A Origem de tudo

Antes de falarmos no HubSpot propriamente dito, precisamos entender o que precedeu a necessidade de mercado. Nos últimos anos, o termo inbound marketing tem sido um dos protagonistas das discussões sobre as melhores técnicas em marketing digital.

Isso tudo ocorreu devido a percepção de que processo decisório do consumidor tornou-se extremamente complexo. Antigamente não se percebia que o consumidor passava por uma verdadeira jornada desde o momento em que tinha uma necessidade ou desejo de compra até de fato realizar a compra. Sendo assim, as empresas precisaram concentrar os seus esforços em expandir as suas possibilidades de vendas e serem mais competitivas.

E o que é o inbound marketing?

Com o foco das empresas em se relacionarem melhor com os seus prospects para expandirem a percepção da sua marca, produtos e serviços, o inbound marketing surgiu como uma das técnicas utilizas dentro da jornada do consumidor. O seu foco está em criar um relacionamento através de diversos conteúdos que funcionam como uma forma de ajudar o processo decisório do consumidor e, em troca, as empresas esperam que ele interaja fornecendo informações e, consequentemente, ser a marca privilegiada no momento da compra.

Quando falamos em inbound marketing, já podemos pensar em uma série de técnicas by the book que estão sendo disseminadas há alguns anos, como desenvolvimento de e-mail dentro de um contexto de automação, utilização de redes sociais, sites cada vez mais amigáveis, criação de guias e e-books, webinars, landing pages de captação de informações em troca de algum conteúdo interessante e assim por diante. Essa é uma parte do inbound marketing, que é um conceito e as técnicas começam a variar de acordo com a evolução da tecnologia e das próprias técnicas de abordagem em marketing.

Enquanto as técnicas podem ficar sendo ultrapassadas e substituídas ao longo do tempo, o conceito ainda é super atual e necessário dentro de uma estratégia de marketing digital.

Inbound e o nascimento da HubSpot

Um dos criadores reconhecidos do termo Inbound Marketing chama-se Brian Halligan. Brian, na verdade, gostava de utilizar o termo inbound pois a sua visão era de que as pessoas não queriam mais ser incomodadas por técnicas invasivas de marketing e vendas, sendo assim, apesar do termo inbound marketing ser o mais famoso, o inbound serve para qualquer contexto, inclusive o de vendas, também conhecido como inbound sales. O Inbound surgiria para solucionar esse problema e as empresas que o aplicassem passariam a ajudar os seus clientes a atingirem os seus objetivos.

Com o Inbound, empresas menores poderiam ser mais competitivas e oferecer cada vez mais diferenciais para o seu público. De fato, foi algo que começou a acontecer no final dos anos 2000, com empresas muito novas, mas inovadoras, dando enormes dores de cabeça para gigantes já estabelecidos há décadas. O inbound, entre diversos outros fatores, foi uma filosofia que fez diferença nessa transformação.

Em 2005, Brian Halligan e seu colega Dharmesh Shah resolveram montar um produto voltado para as práticas de inbound, justamente voltado para as pequenas empresas serem mais competitivas. Esse produto deveria ter um grande foco em conteúdo e em ajudar o público dessas empresas a serem genuinamente atendidos e ajudados. Aí nascia a HubSpot, oferecendo que hoje em dia é comum, mas que na época foi algo transformador: usar conteúdos e redes sociais de forma estruturada para atrair clientes, diferentemente de como o mercado fazia, que era através de incansáveis anúncios apenas com o foco na venda.

Como é a HubSpot hoje?

A Hubspot evoluiu muito. Após 2010, a ferramenta começou a se tornar o que é hoje, um Hub Digital.

A ferramenta, atualmente, é separada em 5 módulos:

• o CRM, responsável por centralizar contatos em geral, como leads e clientes e ter uma visão completa de sua jornada;
• O Marketing Hub, responsável por proporcionar ferramentas de construção de landing pages, e-mail marketing, blog, automações de marketing, integrações com anúncios e muitas outras funcionalidades;
• O Sales Hub, responsável por dar apoio ao processo de vendas, fornecendo uma ferramenta de construção de pipelines inteligentes, criação de modelo e templates para vendas, automações de vendas, chamadas diretamente via HubSpot, entre outras funcionalidades;
• O Service Hub, responsável por proporcionar um processo de atendimento estruturado para os clientes. Neste hub temos funcionalidades excelentes para centrais de atendimento, atendimento 1 para 1 e muitas outras atividades. Neste módulo também há funcionalidades voltadas para pesquisas e coletas de feedback;
• Por fim, o CMS Hub, que é o mais novo. Este hub foi criado para ser um concorrente do WordPress na construção de sites, mas com a vantagem de ser utilizado dentro do hubspot e com total sinergia entre os outros hubs, proporcionando funcionalidades incríveis, além de diversos níveis de inteligência e automação no rastreio dos contatos.

Apesar desses poderosos módulos, a HubSpot cresceu principalmente por não educar apenas os clientes a serem melhores através da metodologia inbound, mas também educar o mercado. Atualmente, podemos contar com a HubSpot Academy, que possui dezenas de cursos gratuitos para diversas carreiras dentro do marketing digital. Além disso, as suas certificações são muito valorizadas no mercado. No Brasil, por exemplo, há muitos profissionais de marketing que estudam pela HubSpot Academy mesmo sem nunca ter utilizado a ferramenta de forma profissional. Isso ocorre porque o conhecimento não é válido apenas para quem usa a ferramenta, visto que os seus conceitos podem ser empregados também em outras ferramentas, inclusive concorrentes.

Existem concorrentes no mundo inteiro, mas a HubSpot é uma das pioneiras na utilização de um Hub Digital inteiramente focado nas necessidade do marketing, pois nasceu no marketing. Há profissionais que enxergam o HubSpot apenas como um CRM, mas podemos ver acima que o CRM é uma parte do Hub (apesar de ser a parte central e insubstituível). Isso acontece porque o termo CRM é muito mais consolidado do que os outros termos de marketing digital, visto que data de mais de 30 anos atrás.

A questão é que o CRM ainda é visto como mais ferramentas do que processo, sendo assim, o mercado de desenvolvimento e vendas de software ainda é conhecido como a maior autoridade no assunto. O HubSpot, com o seu conceito e sua história passou a “bater de frente”, ocasionando uma movimentação muito grande por parte dos vendedores tradicionais de CRM, que tiveram que desenvolver módulos mais voltados para marketing ou adquirir empresas que já faziam esses serviços para serem integradas às suas soluções.

É por isso que costumamos dizer que, para a aplicação do inbound e na visão de profissionais de marketing, o HubSpot está facilmente no top 3 das melhores soluções de Hub Digital do mundo atualmente.

Saiba mais sobre CRMs e Hubs digitais aqui neste artigo.

Com todas essas vantagens, quanto custa a HubSpot ?

Para entendermos, precisamos entender como funciona a camada de produtos da HubSpot. Todos os hubs são separados na hierarquia de planos, do menor para o maior:  gratuito, starter, professional e enterprise. As exceções são o CRM, que é sempre gratuito e o CMS hub, que não possui os planos gratuito e starter.

• Gratuito:  É um plano, naturalmente, bastante limitado. No entanto, é possível fazer produções interessantes como e-mail marketing, produzir landing pages, fazer algumas segmentações com apoio do CRM, criar pipeline, entre outras funcionalidades com volume limitado de utilização.
• Stater: Cada módulo custa 25 dólares por mês e é possível conseguir algum desconto no pacote. É um valor considerado baixo para uma empresa, mas a diferença do starter para o gratuito é o aumento do limite de funcionalidades (ex: pode-se criar mais pipelines de vendas, mais relatórios, ter acesso a templates mais premium na produção de conteúdo, entre outros).
• Professional: Aqui é onde começa-se a fazer um trabalho realmente profissional, como o próprio nome sugere. Os planos professional passam a oferecer uma gama de funcionalidades novas para todos os módulos. No caso do marketing hub, podemos citar as maravilhosas automações, SEO, Blog, diversas integrações nativas e muito mais, além do aumento de limites dos planos starter. Os módulos Sales e Service hub também ganham funcionalidades incríveis, como workflows de trabalhos automatizados, relatórios pré-prontos, criações de vídeos 1:1, cadastro de produtos, pesquisas para diversos cenários e muitros outros. A questão é que os planos Professional começam em 250 dólares mensais para o sales e o service, e 800 dólares mensais para o marketing hub, que é o hub mais caro da HubSpot.
• Enterprise: Os módulos enterprise são planos para grandes empresas e que proporcionam limites ainda maiores do que o professional e funcionalidades de controle e integrações mais robustas. São para empresas que possuem hubs digitais complexos e um bom time para gerenciar. Aqui na Crafted, por exemplo, temos clientes que aderem pelo marketing hub enterprise e alguns outros módulos no professional. Essa combinação é bastante comum visto que o marketing hub é o módulo que as empresas mais utilizam e o plano professional dos outros servem bastante para uma boa utilização. Os planos enterprise estão acima de mil dólares mensais e o marketing hub pode passar dos 3 mil dólares mensais nas margens mais baixas.
• Contatos: Apesar de não ser um módulo, os contatos também entram na precificação. É comum as ferramentas de automação de marketing e CRM cobrarem pelo volume de contatos que você irá inserir no sistema. Isso é muito importante pois no passado, na época em que utilizávamos ferramentas de e-mails apenas para realizar disparos em massa, pagávamos pelo disparo. Em ferramentas como a HubSpot, que são muito mais estratégicas, há o entendimento que o contato possui um papel mais valioso no processo. O Marketing Hub professional, por exemplo, já vem com 2.000 contatos no preço e a camada de preços vai utilizando. No entanto, quando o número passa de 10.000 contatos, já é mais vantagem contratar o Enterprise, onde você terá mais funcionalidades a um preço menor. É por isso que o marketing hub enterprise é tão atraente!

É importante frisar que o marketing hub é o módulo mais buscado do HubSpot, visto que é uma ferramenta muito influente no mercado, e é onde possui uma quantidade maior de demanda. Por isso, o seu custo é o maior, normalmente representando mais de 70% do custo da HubSpot.

Outro ponto é que os valores acima são referências de valores no site. É possível, dependendo do tempo de contrato e dos produtos contratados conseguir excelentes descontos (acima de 30%!).

HubSpot e a concorrência no mercado brasileiro

A HubSpot é muito conhecida através de seus cursos e de trazer um enorme conhecimento para os profissionais de marketing brasileiros. No entanto, enquanto os cursos são gratuitos, as ferramentas, apesar de possuírem planos acessíveis, como o starter, as principais funcionalidades só começam nos planos professional, que começa a tornar um investimento muito alto para a maioria das empresas.

Normalmente, as empresas que querem investir em marketing digital possuem muitos contatos, leads, clientes e querem automações e estruturas profissionais, principalmente se forem utilizar a estrutura completa do Hub Digital tanto para o processo de captação quanto para o processo de retenção (que é o correto!) e isso envolve, normalmente, na utilização de dezenas de milhares de contatos, o que já torna necessária a utilização do marketing hub enterprise, algo que pode custar 3 mil dólares mensais sem descontos.

Considerando que a realidade do HubSpot não é para todos no mercado brasileiro, houve uma grande oportunidade interna para outros players surgirem. O principal desses players é a Resultados Digitais, empresa que tem uma abordagem similar à do HubSpot, com o foco em educar o mercado através de uma vasta gama de conteúdos e eventos nacionais, unindo a comunidade brasileira de marketing digital.

Assim como a HubSpot, a Resultados Digitais também lançou a sua ferramenta de inbound, automação e CRM: a RD Station.

O foco da RD Station é utilizar as funcionalidades mais demandadas de forma geral pelos profissionais e oferecê-los de forma enxuta e eficiente para o público, a um preço que pode ser mais de cinco vezes mais barato que a HubSpot e em reais, que são diferenciais importantes, principalmente para atingir pequenas e médias empresas.

A questão é que a visão das empresas, muitas vezes, é bastante simplista em relação ao que realmente precisam quando falamos de ferramentas e hubs digitais. Normalmente usamos uma analogia comparando com a busca de um apartamento: Vamos supor que você gostaria de alugar um apartamento de 3 quartos em um bairro específico. Ao buscar, você encontrará diversas ofertas com preços que podem variar bastante dependendo dos seus gostos.

• Apartamento A: Apartamento de 3 quartos, com vaga na garagem, portaria 24 horas e elevador. 100m². Aluguel: R$ Z
• Apartamento B: Apartamento de 3 quartos, com vaga na garagem, portaria 24 horas e elevador. 100m². Aluguel: R$ Z x 3

Temos dois apartamentos com as suas descrições básicas similares, no mesmo tamanho, no mesmo bairro, só que o apartamento B custa três vezes mais do que o A. Por que isso acontece?

Como normalmente já temos algum conhecimento como se funciona e, mesmo que nunca tenhamos alugado um apartamento, há inúmeras dicas na internet e de pessoas conhecidas. É um conhecimento quase universal e de grande facilidade.

O que torna o apartamento B mais caro são as diferenças relacionadas ao lifestyle e, consequentemente, às necessidades para quem é mais exigente:

O apartamento B possui alguns itens interessantes, como ar condicionado central, a vaga na garagem é mais adequada para carros maiores, possui uma vaga na garagem para visitantes, as instalações do apartamento são mais recentes, os quartos têm uma utilização de espaço mais inteligente, a cozinha fornece espaços para geladeiras e fogões maiores. As saídas de ar condicionado são todas embutidas em partes reservadas para o armazenamento dos condensadores. Tanto o design quanto a estrutura do apartamento B são mais modernas do que o apartamento A.

Podemos ver algumas vantagens claras no apartamento B, que certamente são atrativos e diferenciais relevantes mas que nem sempre são expostos quando fazemos uma comparação resumida entre os dois, visto que estão localizados no mesmo bairro, possuem a mesma metragem e o mesmo número de quartos. No entanto, está claro que o apartamento B oferece mais conforto e até mesmo mais possibilidades, além do risco de ter problemas com manutenção é menor. Para quem tem carros e eletrodomésticos grandes, pode ser que encontrem alguns problemas no apartamento A. O acabamento e design são diferentes, fatores importantes para quem costuma receber muitas visitas.

Poderíamos listar outros fatores adicionais que diferenciam o apartamento B do A, mas esses itens são o suficiente para verificarmos que não podemos diferenciar dois produtos apenas por “servirem para a mesma coisa”. O mesmo acontece no momento de escolher ferramentas digitais.

O que acontece entre HubSpot e RD Station é uma situação similar. Enquanto a RD Station pode ser uma ferramenta de ótimo custo/benefício, existem situações que a ferramenta pode não agradar ou ser o suficiente para suportar a necessidade do cliente. O HubSpot é uma ferramenta que oferece muito mais funcionalidades do que ferramentas de nicho geográfico, como a RD Station, e compete de igual para igual ou, até mesmo com superioridade em alguns quesitos, contra outros gigantes do ramo, como a Salesforce.

Sendo assim, como devo escolher?

A HubSpot é uma ferramenta de referência internacional. Escolhê-la certamente é um passo correto. No entanto, as barreiras financeiras podem existir. Nessas situações, deve-se entender o momento e a maturidade de marketing da empresa. Algumas corporações mais iniciantes preferem começar com ferramentas mais simples e acessíveis para compreenderem de forma tangível como funciona uma operação de marketing digital que vai além da publicidade.

Com isso, temos que considerar dois pontos: o orçamento e o nível de maturidade da empresa em relação ao marketing.

 

Na matriz acima conseguimos visualizar melhor a relação entre orçamento e maturidade em marketing. De forma geral, quando o orçamento não comporta a operação, devemos sempre buscar pelas soluções de custo mais baixo no mercado, como a RD Station e Sharpspring.

Contudo, existe uma questão interessante para ser considerada, pois é improvável que uma empresa tenha boa maturidade em marketing e baixo orçamento. A maturidade em marketing é desenvolvida através justamente de investimentos em ações para gerar experiência e na contratação de profissionais qualificados, um custo que não é baixo. Sendo assim, caso a empresa tenha uma estrutura com boa maturidade mas não deseja liberar o orçamento adequado, deve-se entender as razões e criar formas de argumentar com os gestores responsáveis, pois ter bons profissionais sem as ferramentas adequadas é prejuízo para a corporação.

Caso tenha dúvidas de como implementar um CRM ou o HubSpot na sua empresa, entre em contato com a Crafted e comece a gerar resultados tangíveis em pouquíssimo tempo!

 

Grande abraço.